MAツール
ECサイトにおけるMAツールとは
MAツールとは、新規顧客獲得のためのマーケティング施策を、管理・自動化・効率化するツールを指します。ECサイトにおいては、リード客（見込み顧客）を発掘・育成し、データを可視化して、最終的には商品購入へとつながる一連のマーケティング活動をサポートするツールとして活用できます。
ECサイトのマーケティング施策には、メルマガ配信やシナリオメールなど多岐にわたりますが、MAツールではそれらの作業フローを効率化・自動化できることが利点です。
MAツールの主な機能
MAツールは主に以下の4つの機能を備えています。
リードを獲得する機能（リードジェネレーション）
MAツールのリードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するための施策をサポートする機能です。Web制作の知識を持っていなくても、MAツールの管理画面から誰でも簡単にページを作成できるため、リード状況やWeb施策に応じて、必要なタイミングでランディングページや登録フォームを用意することができます。
リードを管理する機能（リード管理）
リード管理は、文字通り獲得したリード顧客を適切に管理するための機能です。メルマガ登録やセミナー申込みなど様々な集客チャネルで得た顧客データをシステムに落とし込み、データ化・可視化して一元管理します。
管理するデータは氏名・住所など基本的な属性データのみならず、好みのジャンルやニーズなど、マーケティングに関係する幅広い情報が対象です。
リードを育成する機能（リードナーチャリング）
リードナーチャリングは、リード顧客を育成するための機能です。リード客はあくまでもプレファンに過ぎず、現時点では顧客でもなければ商品を購入してもいません。そこで、獲得時と同じようにメルマガを配信したり、Webトラッキングを使用してサイトの改善を図ったりしながら、リード客との信頼関係を構築して販売促進を行います。
育成は一朝一夕に実現しないため、継続的なコミュニケーションを行うことがポイントです。
リードの絞り込みを行う機能（リードクオリフィケーション）
リードクオリフィケーションは、リード顧客の絞り込みを行う機能です。一口にリードといっても、受注確度はピンからキリまで。その中で、受注確度の高いリードを抽出して効率よくアプローチするのがリードクオリフィケーションになります。
最終目標は契約にあるとはいえ、そこに至るまでのフローはできるだけ効率よく、またコストを低減して実現したいものです。その際に役立つ機能がリード顧客の絞り込み機能、すなわちリードクオリフィケーションです。
MAツール活用に必要な4つのデータ
MAツールを最大限に活用するためには、以下の4つのデータを取得することが必要です。それぞれのデータの意義と活用法を紹介します。
会員情報
会員情報はリード客にアプローチする際の基礎となるデータです。氏名・居住地・勤務先・業種などから趣味嗜好まで幅広く個人属性を収集して管理します。後述の商品情報や購入履歴と組み合わせて、ユーザーにパーソナライズした訴求・アプローチが可能です。
商品情報
商品情報は、文字通り当該ECサイトで販売している商品の情報です。施策としては、会員情報の好み・ニーズに沿って、おすすめの商品をメルマガで配信することができます。
購入履歴
購入履歴は、顧客が購入した商品情報の記録です。購入者の好みやトレンドが分かるため、それを元に同ジャンルの別の商品を紹介したり、購入した商品と合わせて使える商品をレコメンド（おすすめ）で表示したりすることができます。
体験履歴（行動履歴・コンタクト履歴・レスポンス履歴など）
行動履歴は、顧客がECサイト内でとった行動全体の記録です。閲覧履歴、検索履歴、コンタクト履歴、レスポンス履歴なども含みます。活用方法としては、会員情報や購入履歴と同様にデータを基にしたおすすめ商品の配信・表示、個別のクーポンを表示する方法も効果的です
ECサイトにMAツールを導入するメリット
ブランド価値が向上する
ECサイトにMAツールを導入すると、顧客に対して利便性の高いサービスを提供できるようになるため、顧客と良い関係を構築することができ、サイトのブランド価値が向上します。継続することで顧客ロイヤルティ（帰属意識）も高まります。
マーケティングプロセスの可視化により収益が向上する
MAツールを導入するメリットの一つは、ECサイトにおけるマーケティングプロセスを可視化できることです。顧客に関するあらゆるデータを一元管理することで、マーケティングの作業フローを効率化できるため、効果的＆収益性の高い施策が打てるようになります。
マーケティング施策の効果が証明できる
前述のとおり、MAツールはマーケティングプロセスを可視化できるツールです。データを活かしたマーケティングオペレーションの実施に留まらず、得られた結果のデータを分析・検証して、マーケティング施策の効果を証明することができます。
他部門との連携強化が図りやすい
MAツールで管理するデータは会社全体で共有ができます。マーケティング部門はもちろん営業部、販売部など他部門との連携もできるため、全社的なマーケティング施策の強化が可能です。
ECサイトにMAツールを導入するデメリット
利用頻度にかかわらず費用が発生する
多くのMAツールは月額制を採用しています。利用頻度に関わらず毎月固定の金額を支払う必要があるため、期待した成果が得られない場合でも、継続的なコスが発生しそこをデメリットと感じる企業もあるでしょう。
運用体制構築のコストが発生する
MAツールを効果的に活用するためには、適切な運用体制の構築が欠かせません。しかし、ツールの使用には専門知識を持ったマーケターが必要な場合があり、これには追加の人員採用や外部のコンサルティングが必要になることがあります。特に初めて導入する企業は、このコストを見落としがちなので注意しましょう。
機能を使いこなせない可能性がある
MAツールは多機能であり、そのすべてを使いこなすことは容易ではありません。多くの企業では、導入しても十分に活用できず、基本的な機能しか使用していない場合もあります。導入をする際は、機能の豊富さで選ぶのではなく、自社に適した機能が備わったものを選ぶ必要があります。
ECにおけるMAツールの目的は「LTVの最大化」
ECサイトでMAツールを導入する目的は、ずばりLTVを最大化することです。LTVとは顧客生涯価値（Life Time Value）の略称ですが、簡単にいうと、ある顧客において「取引関係が終了するまでに得られる利益」を意味しています。
BtoBであれBtoCであれ、それぞれ客単価や1回あたりの取引期間は異なりますが、MAツールを使用する目的は同じです。相手との取引関係が完全に終了するまでの間、いかに多くの利益を獲得するかを目標とする必要があります。
しかし、それを実現するためには、適切かつ効率よくマーケティングを進めていかなければなりません。そこで役立つのがMAツールというわけです。
MAツールの価格
MAツールの価格は、ツールを提供する業者や機能によって相場が異なります。
高価格帯では月額100万円～程度（年間1,000万円以上）、中価格帯では月額30万～50万円程度（年間500万円以上）、低価格帯では月額数万円～10万円（年間100万円程度）です。
当然ながら、価格帯ごとにスペックや搭載機能は異なるため、自社のニーズと予算を基に適切なツールを選ぶ必要があります。
参照元：ebisumartMEDIA「ECサイト担当者向け！MAツールの導入方法を徹底解説」（https://www.ebisumart.com/blog/ec-ma/）
ECサイトにおけるCX向上でまず取り組むべきこととは？
MAツールはECサイトのマーケティング戦略を効率よく進めていくために必要不可欠なツールです。自社に合ったツールを導入することで、効果的なマーケティングを行い、CX向上や売上UPも期待できるでしょう。
その他、ECサイトのCX向上において改めて注目されている機能が「商品検索・サイト内検索機能」です。なぜならユーザーによる商品検索は、ユーザーとECサイトをつなぐ最初のコミュニケーションであり、ユーザーが自分の要求をダイレクトに入力しているときだからです。
つまり、検索機能を通したコミュニケーションが、ECサイトにおけるCX向上の第一歩であり、まずはここから対策すべきなのです。
本メディアでは、ZETA株式会社監修のもとECサイトにおける顧客体験（CX）向上における施策について詳しく解説しています。興味がある方はぜひ参考にしてください。
- 監修
- コマースとCXの
リーディングカンパニー
sponsored byZETA株式会社
ZETA株式会社はEC商品検索・サイト内検索エンジン「ZETA SEARCH」をはじめとして、EC利用者の体験を包括したマーケティングの実践をサポートする『ZETA CXシリーズ』の開発・提供に取り組んでいる企業です。アパレル、家具・家電・日用品、BtoB問わず、国内大手ECに多数の導入実績を誇っています。